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소비의 심리학
저자 로버트 B. 세틀, 패멀라 L. 알렉 |역자 대흥기획 마케팅컨설팅그룹 |세종서적 |2014
2015-07-05 19:39:52 | 조회 1313 | 댓글 0 | 관련링크
소개
소비자들이 진정으로 원하고 필요로 하는 제품과 서비스를 판매하는 것이야말로 마케팅의 최선의 방법이라는 데에는 이론의 여지가 없다. 소비자들의 선택은 매우 예측하기 어렵고 간혹 그 선택이 비합리적으로 보일 때도 있지만, 그들의 모든 선택에는 의미가 있다. 모든 마케팅 게임은 소비자와 더불어 시작되므로, 그들을 제대로 이해한다면 마케팅 전략의 80퍼센트는 이미 세워진 셈이다.

소비자 마케팅 분야의 베테랑인 두 저자는 소비자심리학과 행동과학의 난해한 전문용어를 일반 비즈니스맨들도 쉽게 이해할 수 있는 언어로 바꾸는 작업을 했다. 특히 이 책은 실험실 속의 인간을 설명하다가 끝부분에 가서 소비자의 이야기를 살짝 끼워넣는 유사한 제목의 책들과는 확실히 차별화된다.

저자들의 주의 깊은 관찰과 풍부한 상상력으로 정리된 200여 개의 구체적인 마케팅 사례는 소비자에 대한 이해도를 높이는 데 결정적으로 기여하며, 각종 소비자 정보가 어떻게 전략적으로 활용될 수 있는지를 살펴보면서, 소비자의 구매 행위에 대한 통찰력을 키울 수 있는 좋은 기회를 제공해준다.

이 책에 있는 소비자의 코드를 읽는 15가지 키워드를 통해 그들의 감추어진 동기를 찾아내고, 그들의 의사 표현법을 배움으로써, 우리는 생활 속의 실제 소비자를 만나게 된다. 이 책은 마케팅 현장에서 일하며 소비자에 대한 이해에 목말라하는 마케팅 담당자, 광고 기획자, 제품 개발자뿐만 아니라 마케팅을 공부하는 학생들에게 도움이 될 것이다.

[알라딘 제공]
에셋다이어리 서평

개요

12가지 키워드를 가지고 출간되었던 2003년도 소비의 심리학이라는 책을 15가지의 키워드로 늘려 개정한 책입니다. 

마케팅 교과서가 있다면, 이 책은 많은 소비자들의 패텬, 성향들의 분석 데이터를 가지고 정리한 소비자 마케팅 기본 서적 중의 하나입니다.

 

주요 내용

마케팅의 파워가 가장 중요하게 영향을 미치는 시장이라면 당연 FMCG, 즉 소비재 시장이 아닐까 합니다.

그만큼 다양한 소비자의 취향을 반영시킬 제품을 만들고, 이를 홍보해야 하는 시장입니다.

 

이 책은 미국의 경영대학 교수분들이 오랫동안 소비자 구매 행동에 대해 연구하면서 얻은 결과들을 한 권의 책으로 총 정리한 것입니다.

특히나 자신의 연구를 위해 사용했던 여러 실제 예를 가지고 소비자의 행동을 분석하고, 이에 대한 마케팅 방향에 대해 제시를 하고 있습니다.

 

총 15가지의 소비자 심리에 대한 키워드를 제공하고 있는데, 이를 뒷받침하기 위한 다양한 설명과 백데이터를 사용하여 이야기를 하고 있습니다. 

 

한가지 아쉬운 것은 전통적인 미디어를 대상으로 하는 마케팅 분석이라는 것입니다.

최근 각광을 받고 있는 온라인, 특히 모바일 광고나 마케팅과 관련된 실제적인 예는 찾기 힘듭니다.

또한 모든 설명의 예가 미국 시장을 중심으로 이야기 하고 있기 때문에, 어떤 부분에 대해서는 공감하기 힘든 부분도 있을 수 있습니다.

 

책 난이도

 

이런분들께 추천

- 기업에서 마케팅을 담당하시는 분

- 물건을 구입 하는데 있어 소비자들의 심리가 궁금하신 분

 

전체적인 총평

FMCG 관련 업종의 마케팅 업무를 담당하시는 분들은 한번 쯤 읽어 보시기를 권해드립니다.

B2B나 보다 특이한 시장에서 마케팅 업무를 담당하시는 분들은 내용이 약간 지루할 수 있으나, 전체적으로 소비자 관점의 마케팅을 공부하기에는 좋은 책입니다.

목차
여는 글.7
감사의 글.11
서론.19
1. 소비자가 원하는 진짜 니즈를 충족시켜라
소비자의 니즈부터 분류하라.34 | 소비자 니즈에 대한 수직적 접근.34 | 소비자 니즈에 대한 수평적 접근.51
2. 소비자 안에 잠자고 있는 동기를 깨워라
진짜 모르는 경우와 말하지 않는 경우.63 | 소비자의 구매 동기는 간접적으로 측정하라.68 | 소비자의 구매 동기를 이루는 요소들.73 | 소비자의 마음속에 잠자는 구매 동기를 일깨우는 방법.76
3. 소비자의 성격에 따라 마케팅 방법은 달라진다
가치에 따라 소비자의 성격은 달라진다.91 | 소비자의 사회적 성격에 따라 마케팅하라.99 | 소비자의 대인관계 스타일 1.101 | 소비자의 대인관계 스타일 2.103 | 고통제 타입 소비자 vs 저통제 타입 소비자.107
4. 소비자의 지각 프로세스에 맞게 마케팅하라
소비자는 정보를 어떻게 처리하는가?.117 | 소비자와의 커뮤니케이션을 방해하는 장벽.123 | 인간의 오감을 적극적으로 활용하라.126 | 소비자의 편견과 실제 자극의 관계.133 | 마케터들이 잊지 말아야 할 3가지.139
5. 소비자는 학습에 따라 아군도, 적군도 될 수 있다
소비자를 어떻게 학습시킬 것인가?.145 | 니즈와 상품을 연합하라.147 | 자극과 상품을 연합하라.149 | 보상으로 조건화하라.153 | 모델링: 타인 따라 하기.162 | 합리적인 소비자는 더 이상 존재하지 않는가?.164 | 소비자의 학습 유발.168
6. 소비자의 태도와 제품 및 서비스에 대한 이미지를 활용하라
소비자의 태도에 나타나는 특징들.173 | 태도의 4가지 역할.176 | 소비자들이 알고, 느끼고, 행하는 것.183 | 소비자의 심안에 비친 이미지.190 | 제품 및 서비스의 이미지를 관리하라.193
7. 소비자는 사회적 역할을 연기하고 있는 배우이다
자신의 사회적 역할을 연기하는 배우.201 | 사회적 역할의 3가지 기능.203 | 소비자가 후천적으로 습득하는 사회적 역할.207 | 소비자가 선천적으로 부여받은 사회적 역할.220 | 박수를 받기 위해 무대에 선 소비자들.226
8. 소비자가 어떤 그룹의 소속인지 파악하라
사회적 그룹은 소비자에게 어떤 영향을 미치는가?.232 | 소비자 그룹 간의 상호작용.241 | 준거집단에 의존하는 소비자들.250 | 그룹 영향력의 기초는 무엇인가?.257
9. 집합적 구매 단위인 가족을 주의 깊게 살펴라
가족이란 무엇인가?.268 | 가족의 기능.272 | 변화하는 가족 구조.273 | 가족의 역할과 상호작용.279 | 미국인 가족에 대한 마케팅.291
10. 소비자가 사회적 계층 사다리의 어디에 있는지 파악하라
사회적 계층 간의 거리를 측정하라.297 | 사회적 계층을 결정하는 요소들.298 | 사회적 계층에 따라 일상의 모습이 달라진다.299 | 사회적 계층에 따라 소비와 구매의 유형이 달라진다.320 | 사회적 계층의 전체 그림을 읽어라.326
11. 소비자가 속한 문화의 성격을 파악하라
소비자들을 이끄는 보이지 않는 손.331 | 미국 문화의 개인적 가치.334 | 미국 문화의 사회적 가치.340 | 미국 문화의 물질적 가치.348 | 문화적 가치의 변화 트렌드.353
12. 생애 단계별로 마케팅 전략을 다르게 적용하라
시간의 흐름에 따라 소비자도 변한다.367 | 아동과 청소년 대상 마케팅.369 | 성인 대상 마케팅.375 | 가족 라이프사이클이란?.386 | 어떤 요소가 언제쯤 중요할까?.392
13. 심리통계학적 변수들을 살펴라
심리통계와 라이프스타일의 분석.398 | 라이프스타일 트렌드 관찰하기.400 | VALS의 9가지 라이프스타일 유형.405 | 라이프스타일에 대한 전문적인 개별 연구.418 | 일상생활에서 소비자들의 심리통계학적 유형.422
14. 인구통계학적 변수들을 살펴라
6가지의 기본적인 인구통계학적 변수.427 | 시장에서의 소비자 연령.428 | 소비자들의 성별 격차.433 | 소비자들의 가족 위상.437 | 더 나은 교육을 받은 소비자들.441 | 소비자들의 직업적 위상.444 | 소비자들의 소득과 소비력.446 | 소비자들의 존재 방식 그대로 그들을 데려가라.456
15. 실제 시장에서 통하는 소비자의 선택 법칙을 익혀라
소비자가 감수하는 위험들.461 | 구매 시 소비자가 인식하는 5가지 위험 유형.465 | 구매 결정 과정.475 | 소비자들이 혁신을 받아들이는 과정.486
결론.491
역자 후기.501


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